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母婴抖音出售:中小美妆老板没得选的美妆工厂人设,直播完了复盘还要时间

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母婴抖音出售:中小美妆老板没得选的美妆工厂人设,直播完了复盘还要时间

发布时间:2022-09-10 发布者:玖伍新媒 阅读量:10次

母婴抖音出售:中小美妆老板没得选的美妆工厂人设,直播完了复盘还要时间

在和美妆企业家交流的时候,发现你特别纠结。

你通常在私域做得很好,利润也很可观。做抖音的时候只想做大,“老师,我的目标是月销量1000万!”我理解你,但你不喜欢小钱。但是,抖音要想做到千万级的直播规模母婴抖音出售:中小美妆老板没得选的美妆工厂人设,直播完了复盘还要时间,必须投入大量的精力。写剧本需要时间,拍视频需要时间,直播需要时间,直播后重播需要时间!你必须愿意花时间做美女直播,你必须接受这个现实,才能把抖音做好。

也有企业家对我说:不想这么累,我发现同事总是让员工广播:加油,小李,加油!问我能不能做到这一点。我只能苦笑。

工作人员广播了很多,但他们做不到,无一例外。为什么?因为同一个抖音,大品牌请来大网红播,自己的品牌不如别人,还请个新手播,你觉得能赢吗?别人是陈赫卖欧莱雅,你是卖不知名品牌的新手员工,你觉得客户会选择谁?

所以中小美妆大佬只能自己动手了。除了你,还有谁更了解你的产品优势?了解更多关于你的奋斗故事?有更强的销售能力? 抖音上月销售额过百万的美妆账号,大部分都是老板自己播的,包括微商创始人、美妆厂厂长。为什么我要一再强调老板亲自到场?不仅仅是老板懂销售。进入游戏你会发现boss最大的优势就是“现场决策权”。

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月销售额百万的美容厂老板

无论你写公众号还是朋友圈,你写的时候没有人与你互动。直播不一样。你每说一句话,客户就会给你反馈。有时,客户的随意评论可以激发您提出新想法。看过这样的美女直播,老板亲自直播。根据准备的话,客户询问去皱精华,产品A是239元,客户询问的是适合成熟年龄的乳液,产品B是278元。按照这个常规套路,他们的带货转化率是1.6%。

那天下午,老板看到这么多成熟顾客,灵机一动,推出了精华+乳液套装,来,299元秒杀!所有“想要”的宝宝都会收到另一瓶洗面奶。瞬间,评论区“想”刷屏,带货转化率提升至2.8%,成交额首次突破20万。老板开播后告诉我,这批西装是他的积压库存,在电商渠道卖不出去。

我们可以想象,如果那天主播是一名员工,她会有这样的决策权吗?不要小看这个决策,它需要客户洞察、成本结构、定价策略、库存控制等多维度能力,没有老板是不可能的。

但是boss之间也有等级差异。很多美妆公司刚做了几场直播,花了一些广告费,发现当天的ROI比较低,慌了:哎呀,不能投票了!亏一次!再这样下去,你会死的!投了几票后,发现美妆用户的流量费用居高不下。他们绝望了,他们绝望地退出了抖音。这也是你输入 抖音 时可能遇到的情况。这时,我想给大家一个建议:衡量用户的LTV(Life Time Value)。

我知道你会计算ROI,但是你计算过用户30天和60天的复购消费吗?

分享一个国内美妆上市的数据:一个品牌加粉成本20元/件,商品整体成本30%,当天上市ROI为1:1.3,是的,是亏损,但是需要看长期收益。以投资2万为例。数据如下:

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长期回报计算

只有一天是亏损的,但如果算到60天,利润其实并不多。可悲的是,大多数人从不进行这种计算。

如果你熟悉教育和游戏行业,你会发现他们非常重视 LTV。当天输了也没关系,只要我的产品好,长期来看我会盈利的。因此,他们将首单视为获客成本,单笔成本高达200元,有的企业甚至可以接受每位用户500元。

今年接触了几家年收入上亿的美妆公司。他们都有这样的想法,ROI可以保证基本的价值。除此之外,他们还会毅然加大预算,想要的就是抢夺粉丝资产。 他们的共识是,谁有粉丝,谁就有未来。

无论老板是考虑ROI还是考虑LTV,都是美妆公司一年能赚几千万还是几亿的分水岭。

03 食物

食物

赢得用户的凭证

流量奖励:★★★★

启动成功率:★★★☆

食品创业者经常问我:我的产品比较少,比如牛肉的几种。我拍了抖音,几乎一样,但没有爆炸。我该怎么办?

我问:您认为顾客在购买食物时首先要注意什么?他说:食品安全。是的,这是人心中的痛,也是大家最关心的因素。世界500强食品企业是如何解决的?找王力宏、吴亦凡代言,出演央视、公交广告。如何解决当地的食品水龙头?请省台进厂拍摄报道,请推荐电台主持人节目。而大部分中小企业没有预算,我们该怎么办?

你需要学习李荣信先生。李荣欣是谁? 抖音食品类顶级交易员,孵化账号包括:牛哥(酒类,608w粉丝),小官加盐(牛排,509w),五谷一丁(酒类,209w),我不是吃货不劳而获(零食,1596w),米坦(零食,305w),一爆,说不定是运气。 5连发,必有办法!我和李荣新先生在这个项目上合作了将近一年。每天,我都像侦探一样,偷偷观察他的行踪。终于,我发现了他不断成功的秘诀。三种非常独特的玩法,是中小企业可以借鉴的突破点:

首先是品牌回归。

在历史上,中国食品品牌经常以人物命名,如马祥兴餐厅和刘长兴面馆。为什么?因为当时的食客大多是邻居,所以名字比较熟悉,也比较容易传播。自 1990 年代以来,主流传播渠道已成为电视和报纸。商家都在追求屏幕上的高大上,而品牌名称往往强调优雅,文走走。这个想法一直延续到今天。比如抖音上很多美食账号都叫Joy Food、Leya Food,你知道吗?有这样的名字真可惜。

为什么?因为抖音是一个强大的内容平台,所以当你拍摄视频时,客户可以看到你如何选择食材和如何烹饪,就像你在他身边一样。每个人都仿佛回到了过去。来自世界各地的人们已经成为邻居。想一想,这个邻居到底是认真的生意人还是活泼的人?我想你一定有答案。你有没有注意到,近几年走红的美食品牌,都是以人命名的:王福满麦片、王小璐露味,连冰棒都叫钟雪糕。李荣欣的账号,无一例外都是人物IP,个人色彩很浓——

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牛哥,小关老师,五谷一丁人物

当您有鲜明的个性时,您的帐户自然会引人注目,吸引观众关注您。

二是产品内容。

这是短视频时代的独家产品。

什么是产品内容化?在图文并茂的时代,要证明牛排的新鲜度,只能在详情页贴一张阿根廷草原的图片,并写上一句“来自进口,天然牧场”,顾客看了没有感觉,他们也不会相信。

在短视频时代,我们可以来到源头现场,拍摄绿色草原、蓝天、健壮的牛、干净整洁的加工车间,制作微电影情节,证明食材的新鲜和安全,收获客户的信任。

Beef 就是一个典型案例。他的口号是“降价!”大家都知道超市一瓶红酒一两百块钱,而他家的西班牙红酒才99块钱,没有一瓶。瓶,六瓶!当他发布这款产品的时候,真的是引起了千层浪。一方面是黑粉的评论,“是假的!” “谁敢喝这么便宜?” ”、“假酒!”请想一想,如果你是牛哥,你会如何反击?

答案是:产品内容。牛哥飞到西班牙,一路拍视频追踪产品。他来到奥兰酒庄,拜访创始人,畅谈家族世代酿酒的初衷。他来到工业4.0酒装瓶厂,告诉客户“这是我第六次去生产线检查大家”,介绍了生产过程的每一个步骤。然后,他来到了宏伟的大仓库,监控着红酒的运输,踩着地上的瓦楞纸,和忙碌的工人一起小跑着。背景音乐伴随着贝多芬的交响曲,激动人心,动人。

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产品内容化相关短视频截图

你认为如果你做到了以上几点,你会受欢迎吗?不够。

同样做第三项,饱和触感。

在做线下分享之前母婴抖音出售:中小美妆老板没得选的美妆工厂人设正规抖音号交易平台平台,直播完了复盘还要时间,一位创业者问我:我也做了这种视频,为什么不受欢迎?我问:你拿了多少?他说:5。我说:牛哥拍了30张。他点点头,感觉自己明白了。

我说:每天 30 个。他很惊讶,张大了嘴,我继续说:每天 30 针,持续 3 个月。他的嘴张得更大了。这称为饱和触感。为什么饱和?从另一个角度考虑。当你联系一个陌生人,直到你信任他并付钱给他,你是不是要多次联系他?当客户连续三个月频繁刷你的时候,下单率自然会提高。大品牌的触达饱和靠的是猛烈的广告投放,中小企业的触达饱和靠的是勤奋的视频拍摄。劳动是我们致富的光荣手段。

当品牌回归祖宗,产品的内容,饱和触感共同作用,结果如何?去年双11,浙江一个保税仓只能存50个货柜,但牛哥一天卖出90个货柜,创下酒类销量纪录。 At the end of 2019, 抖音 held a year-end to the best , and Beef was as the .很多人一说牛哥,就说他的黑料八卦。当他们谈论它时,我希望你看到他在冰山下的系统发挥,因为这对你真正有用。

04 家纺

帐户投射决定成败

流量奖励:★★★

启动成功率:★★★★

房主经常跟我说:我们很传统,在公众号上做不到。我们能做好吗抖音?感觉莫名其妙,公众号和抖音是两个系统,公众号不用学,直接抖音就可以了。今年5月底,东北一家家纺店的老板娘听说抖音的直播可以卖货,准备2天开播,就可以开播了第一个月超过30万。家纺店转型抖音其实很快,三大要素可以无缝切换——

供应链要素:货源一应俱全,直播清库存,销量翻倍后可获得丰厚返利。

劳动力要素:老板是主播,销售是主播,不需要招聘。销售冠军先走,跑完之后,还有两个销售。一般是三班倒,一个人播5小时,一天15小时,一个月30天,月销售额百万。

消费场景元素:线下门店即直播间。不要投资百万美元装修豪华直播间。我们已经看到很多公司因此而失去一切,这简直是荒凉。在商店里玩吧!选择深度感强的地方架设摄像头,直播时告诉客户:“我们是品牌旗舰店,五年线下门店,支持全国专柜验货,假一输三。”这句话可以产生强大的信任。

一些家纺企业家已经进行了直播。他们的痛点是:投资dou+的效果很差,ROI只有1:1,亏本。我又拿出另一个家纺账号给他们看,1:5和1:6随便投了个票。最高纪录投资6189元,产值14万元。他们很是羡慕,追着我问:怎么会有这么大的差距?大吗?

户口分两次入户:第一次投资1万元产生1个营业额8.1万元,第二次投资6189元产生1个营业额4.4万元

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这是关于交付逻辑的。传统电商是关键词逻辑。顾客搜索床单和枕头进入商店。 抖音 是纵向逻辑。什么是肖像?肖像并不像关键字那么简单。肖像由大量的标签组成,主要分为两大类。一是基础信息库,包括用户环境、用户信息、用户属性,二是行为标签库,包括:用户标签、商户标签、购物标签等。

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抖音纵向逻辑

新账号的头像杂乱无章,比如新家纺账号,可能有小气老头、穷小学生,还有你的同龄人。推出斗+会放大现有的人像,将这些人引入直播间。当然,达成交易是困难的。他们甚至一言不发地离开。看到这里,你就明白为什么新账户投资dou+会赔钱了。

我应该如何处理我的新帐户?你需要先准确标注,还需要一系列科学的操作让抖音系统明白:啊哈,原来这样的消费者喜欢在你的直播间下单,我明白了,我会继续向你们推荐这个。比如你需要让系统找到:有这么一群人,他们都有N个相同的特征,比如女性,30-35岁,喜欢寄宿家庭,职业是艺术,晚上消费频率22: 00-22:30 非常高……他们都喜欢来你的直播间下单,包括小张、小刘等。系统在用户库中找到Nana和也有这N个特征,并将你的直播间推送给他们。他们进来之后,成交率自然就更高了。我们将此称为流程帐户转换。

这个家纺账号已经成功投出,粉丝不到15万,月销售额稳定150万+

这个家纺账号已经成功投出,粉丝不到15万,月销售额稳定150万+

账号铸造越成熟,投资dou+的效果越好。如前所述,东北老板娘每天投资dou+,ROI可以达到1:5,月销售额稳定在150万以上。外行很难相信赚钱可以如此朴实无华。

05 教育培训

塑造锋利刀的价值观

流量奖励:★★★★

启动成功率:★★★★

教育培训企业家会疑惑地问我:为什么有的老师这么受欢迎,明显不专业?我的短视频很专业。他的演讲有很多漏洞。为什么他是受欢迎的?

我们想重新定义什么是职业。大家都认为专业就是提供知识价值,这还不够。在抖音中,专业=知识价值+情感价值。以英语为例,抖音 上说英语的人太多了。李老师和张老师会说话,方法和案例都差不多。谁能脱颖而出?你会发现,会说笑话、有个性的,是老师们。

为什么会这样? 抖音系统不知道谁是专业演讲者,也不会检查你的学历。它只看数据。只有个性鲜明的老师母婴抖音出售,才能吸引更多的用户来播完点赞评论,视频才能爆,粉丝才能涨。遵循剧本的人总是会失败。那么怎样才能让自己脱颖而出呢?输出 值。

什么是锋利的刀值?意味着老师有独立思考的能力,敢于挑战自己认为错误的教学方法和社会习俗,即使会引起争议,也敢于大胆表达。

例如,在亲子教育领域,常见的话题是“如何应对哭闹的孩子”、“如何让孩子放下手机”,一位育儿专家制作了这样一个视频:“妈妈,他抢了我的玩具!” “抓住你的玩具,别放手!别让他!”收到 6.4w 个赞和近 1000 万次观看。她为客户提供情感价值。不少妈妈觉得她说出了自己的心声,纷纷评论道:“是啊,邻居家的熊孩子都看不惯!” “我要给孩子一种安全感,面子根本不重要。”她的账号已经积累了98万粉丝。

该视频收到了 2626 条评论和 6007 条转发

这个观点很有争议,会不会失去粉丝?会议。每次发表作品,关注者都会增加和流失,评论区难免会批评,比如“就这个观点,还来教人”。 “你的孩子不会有朋友的!” “我感觉像薛阿姨。”有些人会辞职离开,没关系,抖音有6亿DAU,即使只有一小部分人喜欢你,这个数字也足够支持业务。我们观察到,能持续输出利刀价值观的老师,2-3个月内账号会有突破,而内容稳定,想讨好大家的老师会很难搞定半年后上涨。这位个性鲜明的老师,在直播过程中,用户平均可以停留3分46秒,转化率可以达到6.38%,远高于行业平均水平。

这位教育家的单场直播数据

从老师到抖音大师,超越的不是知识,而是勇气。

06 母子

和孩子

赢得每位客户的高价

流量奖励:★★★

启动成功率:★★★☆

抖音中小企业销售的母婴产品主要集中在玩具、文具、绘本等。每个人的痛点是:我可以赚钱,但我做不好。销量卡在几十万,很难突破100万,利润也不高。他们经常问我:我应该如何变得更大?

此时我会问:你的单价是多少?大多数人回答:30元或50元。我说:你怎么卖这么便宜?答:大家都说抖音便宜货好卖,但是如果价格太高,恐怕客户就不买了。天哪,这真是很多人的误解!谁说抖音只能卖便宜货?

抖音商业化初期,确实是以低价为主。很多产品9.9个包邮,39个包邮,但是别忘了,抖音有6亿的DAU,就算只有1%的人有钱,也有600万的有钱人,也就是绝不是一个小数目。如果你经常看抖音的行业数据,你会发现客单价高的直播间越来越多。女装账号秀秀大牌服装客单价436元,每场销售额36.7万。卖二手名牌包,每位顾客单价2330元,每场销售额187万。 抖音不再是路边摊,奢侈品店纷纷开张。

高客单价直播间数据

高客单价直播间数据

有人问:抖音有钱人很多,但是会买母婴用品吗?同学们,看看官方数据。 2019年12月,单月观看母婴短视频并评论抖音的用户高达4255万,其中,超一线城市7.@的比例>1%,一线城市占16%,二线城市19.5%,一二线城市加起来42.6%,再看年龄,31-49岁占37.@>8%。这样的一群人,你觉得消费能力强还是弱?

数据来源:《大引擎母婴组分析报告》

因此,你必须扭转思维,敢于进入中高端市场,提高客户单价,才能将销量提升到一个更高的水平。

在具体操作层面,我有三点建议:

一是客单价高。

低价产品确实卖得好,但如果你卖掉它们,你就会陷入你的舒适区,你的销售就会遇到瓶颈。你需要给自己勇气去挑战200元以上的产品。我公司楼下有个育儿专家。之前,他们只卖低价商品,24.9本书,49张英文季卡,最高单价仅150元。她来我公司时,我给她看了抖音母婴组的合影。她说她想试一试,决定提高单价。经过一周的测试,她找到了一款单价298元的启蒙点读笔套装。开播前,她很紧张,一直问我:能卖吗?我说:别想了,专注于产品,发自内心地推荐给客户。

在此之前,她的直播转化率为15.1%,在抖音是相当不错的数据,但她的单价仅为24.6元,我开玩笑说这和卖白菜差不多。点读笔特价中,由于客户单价上调,带货转化率下降到8.1%,但客户单价提高到113元,卖一份订单等于之前卖出了四份订单。当天上午1​​0:00,她和助理开始直播,新父母不断进入直播间提问。点读笔总是在下订单。眼看着有一百多人在线,他们舍不得放手。 ,连续播出18小时,最终单场卖出30万元,比她之前的纪录高出7倍。

直播数据截图

第二,混合搭配。

你是否有更大的野心去思考这样一个问题:298元的单价相当高,还能再高点吗?答案是肯定的,这位大师做到了。怎么做?

首先,考虑一下我们的产品策略。你有没有发现一个规律:卖得好的产品是不赚钱的,而赚钱的产品一般都是少赚钱的?怎么卖得火爆又赢利?你可以做一个混搭套装并出售两者的组合。比如点读笔好卖,利润不高;绘本套装和字卡利润高,但销量一般。这时候可以将这三者组合成一套出售。当时他们加起来两套699元和1000元。一些高端客户进了直播间没有说话,默默点了套。那天晚上,她的助理在微信群里感叹:买英文绘本的妈妈真有钱!昨晚半夜下单的妈妈直接下了1000。甚至对她来说,付款的便利性也令人难以置信。

直播次日重播聊天记录

问题来了。上周的直播,他们也推出了高价位的产品,但销量一般,富婆好像不多;这次直播,富妈妈的数量突然增加了,这是为什么呢?是幸运女神的宠儿吗?

营销如何靠运气,营销必须靠逻辑。这将我们带到第三点,精确交付。

在巨大引擎的信息流的后台,有一个云图系统,很少用,但是效果很好。借助该工具,您可以精准触达家庭地址在一线城市高端社区的妈妈群体。你可以想象一个妈妈住在北京,小区的房价是8万平方米。你觉得她有钱吗?如果把你的直播间推给这群人,客单价会不会比一般人高?

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海量引擎信息流传递背后的云地图系统接口

回访时新媒体抖音号交易,我们找到了这样一位母亲,她的丈夫是一家律师事务所的老板,她的孩子即将被送到国外。订了一套5300元名校课程,总金额6700元。她付钱有多容易?从进入直播间到支付成功,整个过程不超过两分钟。

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高端客服咨询截图

我想你一定知道抖音的大数据能力很强。今天,我想告诉你,这个能力可以被你使用,成为你的性能驱动器。

让我感叹的是,在此之前,抖音上的很多教育课程只敢卖9.9元,几乎没有人敢直接卖5000元一个客户产品。不是抖音平台不好,是人被自己的惯性思维束缚了。

当她的同行看到她赚了30万时,他们只会说:“哇,你的客户真有钱”,“哇,点读笔好像卖得很好”。深入拆解,你会发现,这是一个高客单价+混包+精准发货的系统运作,哪来一两招这么简单。

今天的收获

这篇文章是分行业讨论的,但其实很多知识点不仅适用于单一行业,比如拳头产品策略,也适用于家纺;例如帐户铸造,它们对所有行业都非常有效。我们的实战经验是:你掌握的策略越高级,你的竞争壁垒越高,你的业绩增长就越稳定。因此,建议您再回顾一下本文的6个重点:

关键点1:以竞争产品驱动性能,核心是创建MVP模型。

关键2:衡量用户LTV,科学衡量投资预算,坚持长远。

关键点3:要获得质量信任证书,有3个起点:品牌归因、产品内容化和饱和覆盖。

关键4:账号激活初期,关键是准确标注,完成账号铸造。

关键5:知识IP的塑造,除了知识价值,还提供情感价值,输出利刃价值。

关键点6:敢于进军中高端市场,有3个关键点:高客单价、混包、精准发货。

这篇文章一万多字,能在这里看到的人都是异类。看好抖音的直播的人很多,但深入研究的人却很少。祝福你们,我们会在更高的地方相遇。

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