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抖音如何运营爆红:总有:总有切口可入,企业可以怎么抓住新风口呢?

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抖音如何运营爆红:总有:总有切口可入,企业可以怎么抓住新风口呢?

发布时间:2022-09-12 发布者:玖伍新媒 阅读量:7次

抖音如何运营爆红:总有:总有切口可入,企业可以怎么抓住新风口呢?

图片来源@视觉中国

文丨看清真相

火星文化CEO李浩曾判断,直播电商是一个肉眼可见的极其稀缺的“大风口”,其商业潜力是短视频的10倍以上。

与短视频相比,直播大大降低了用户参与的门槛,让所有人都可以直播,几乎所有线下和交易相关的场景都恢复到线上,是对传统业务的“再造”。

过去,互联网的每一个“大风口”都是基于用户需求和商业价值驱动的双重因素叠加,两者缺一不可。随着电子商务的兴起,用户方的利益更便宜,而企业和商家的利益直接面向用户,取消了线下经销商制度。目前,随着线上流量向多个中心化电商平台集中,企业线上获客成本越来越高,在用户不直接控制用户的情况下,短视频、直播的兴起带来了企业。再次“脱媒”的可能性。

很多事情背后总有规律,总有割裂。那么,企业如何才能抓住这个新的风口呢?

这几天约了火星文化及其卡斯数据,重点分析抖音直播的销量主播数据,希望从中吸取教训。看完这些数据,李浩认为可以明显看出抖音有一个流行的带货公式,商家可以借鉴3个不错的建议。

6 30 天销售主机总结

一、从主播发布的日常视频内容类型来看:时尚丨穿衣占比最高,其次是剧情丨搞笑和生活记录内容;

二、从主播的粉丝增幅来看:87%的带货账号处于增粉丝状态,第30天账号粉丝平均增幅达到3< @9.470,000。当然,也有一些主播因为直播销量或内容更新频率低,而被撤粉;

综合来看,抖音仍处于流量红利期,主播仍有入市赚钱的机会。

三、在发布频次方面:82%的销售主播每天发布1个以上视频,6个账号每天发布10个以上视频; 43%的账号处于日播状态,播频逐渐稳定,越努力越幸运;

四、从主播销量和销量来看:30日订单超过10万的主播占比31%,3日累计销量过千万的账户占比第 30 次 30%。 30天内,主播人均销售额1406万。

五、从售货均价来看:53%的主播售货均价在50-100元,其次是100-200元。从商品/销售商品的主要品类来看,美容和个护占比最高,其次是服饰用品和食品饮料。

如果我们稍微熟悉一下微博、微信公众号、淘宝的历史,就会知道这是分红早期的独特现象。之后,用户购买产品的单价和总购买金额将持续上升。

六、直播间活跃买家画像:女性占比较高(72%),18-30岁用户为主要购买者(占比60.1% ),多集中在南方省市,广东、江苏用户喜欢在直播间买买买。

抖音直播正在经历的三个变化

01-衣商分批入局,最勤奋最踏实

在销售账户中,四分之一的带货品类是服装和配饰(主要是女装),其中服装、时尚和植草的比例最高。还有一些关于年轻姐妹和兄弟的故事和叙述。

服装主播的背景大多分为3类:主要在淘宝网红店卖货、部分线下实体商户、转型线上的设计师品牌、少量拥有掌握服装供应链。传统企业加速进入抖音平台,在新的流量平台上寻找商机变现。

这群服装主播可谓是最勤奋、最踏实、最敬业的。 30天平均发布视频138.7个,平均直播33.85次。销量和销量中低,但凭借高频的直播和强大的内容策略,以及用户对服装的刚性消费需求,服装主播的销量和销量依然可观。

李浩观察到,开播频次高,单次直播时长长,会增加官方引流量的机会,提高直播广场的曝光率和收视转播率。

不仅如此,服装主播也是抖音上最值得学习的。他们在内容运营、流量运营、粉丝运营、数据运营等方面表现都比较出色。

随着垂直赛道账号的增加,主播们需要进一步加强个性的打造和个性化的内容制作,辅以高频播出、矩阵账号建设、付费公域流量(主要是DOU+)。 ,以免遇到开发瓶颈。

02-品牌官摇“疯店直播”模式:24小时直播不打烊,送货不打烊

随着直播热潮,很多品牌都开始在抖音上直播。全新路虎发现运动版发布期间,将在抖音连续播出30小时;寺库将开通抖音24小时直播带货……这种操作已经成为直播中越来越普遍的营销手段。

以寺库为例:在抖音的24小时直播模式下,5-6位主播轮流带货,肩负带货和(预热、排水)视频拍摄重任既保证了视频人设与带货人的统一,又降低了用户对主播的关注度(通过多主播直播),将注意力转移到对“带货”的研究上。

为了增加直播间的知名度,寺库的外卖也很“嚣张”。他们不仅会选择在直播的黄金时段(通常是:17:00-23:00))投放信息流广告和DOU+等助燃直播间,其余时间也会投放。时间,他们会瞄准那些正在玩抖音的人)。粉丝精准直播唤醒,吸引用户到直播间收看。

Kath Data 监控寺库的直播销售数据。不到半个月,寺库在抖音的直播销量100w+,单价6600+。

寺库的“直播+外卖”模式,不仅为其他品牌树立了“样板”,也通过直播案例证明了抖音用户的消费实力。

需要提醒的是,想要采用“直播+外送”模式的品牌,不要在短时间内评估出产率,因为对于抖音这样的平台来说,公共领域的流量占比很大,直播的价值不仅仅是卖货还可以大大提升品牌知名度和公信力,加速企业号粉丝的沉淀(@4.30日1w);同时,对于寺库这样的效果类产品,还可以增加App下载量和日常活动量,可谓“一石三鸟”。

03-主播带货快速崛起:相比商家自播,更注重“个人设计”的创作

抖音带货的账号正在批量上涨。从商品来看,美妆、品牌服饰、美食占了绝大部分。此外,家纺和小家电也比较常见。

从“出身”来看,带货主播大致可以分为四类:

首先,官方流量大咖/明星,比如陈赫、罗永浩等,无论是招商引资还是引流量,都有官方支持;

第二,来自MCN的内容型红人,在建立IP、转型、带货(如:仙木、多禾猫猫、朱小涵、韩小浪等)后,此类账号也会参与官方活动获取流量提升;

三、为带货而生,如:@我不免费吃,@我不免费使用等(针对矩阵号),通过“动画+剧情/搞笑+知识分享”,种草安利是好事。根据卡斯数据追踪,其中一个账号在30天内获得了17个粉丝。<@4.8w;

第四,使用“高密度内容发布+DOU+外送”模式增加粉丝、增加直播间热度的账号也是这里讨论的重点。

一些霸道的主播利用“二次上榜/上榜卖货”的形式来增加粉丝,为直播间加油。与前三位相比,此类主播更强调用货(成功人设、励志人物、专业人物等)建设自己的人,多依靠供应链端(由传统电商转型而来,微商),深谙社区玩法和网络流量。

如:单场销量第5名的朱古瓜(前4名分别为陈赫、罗永浩、李小璐、王祖蓝),@更轩(商品主类:服装),@除草小强人(有货品类:日用品)、@-(有货品类:美妆个护)等,粉丝数过百万,但可以被称为货物载体的“提手”抖音号出售,频繁出现在各大品牌的直播中。

抖音爆款直播公式

仔细阅读本主播的内容,可以提炼出共性,提炼出简洁直接的抖音品牌爆炸公式:

突破性直播=多渠道引流+性价比好货+用货造人

这个公式的三个组成部分的详细拆解,其实是给想入局的商家最好的三个建议:

建议一、做好“场”的前提:尽量“挤”住每一个直播流量来源

对于大多数商家/主播来说,抖音开播最难的不是内容,也不是获得粉丝,而是如何利用好抖音多元化的“流量”。

抖音拥有四大流量入口:推荐页面、关注页面、直播页面和同城页面。展示方式和推荐逻辑不同,走红的机会更多。

在抖音带货时,不仅要利用好“推荐页面”这个最大的流量池买卖抖音号,做好视频流量的预热和分流,在公共领域吸引用户,还要善于在直播间与用户互动。通过福利、秒杀等方式引导用户互动,增加用户对转化和商品浏览的关注度,从而获得直播广场的热门推荐。作为带货主播,不仅要做好内容,还要善用抖音信息流广告和直播DOU+,为直播间吸引流量。

相对而言,前者可以设置更细的用户粒度,对于价格相对较高、转化较难的产品直播更实用;后者比较简单实用。 : 记得遵循3小时发布原则,即在播出前3小时内发布流媒体视频。

这是因为在DOU+下单时,最低可设置金额为100元,最低可设置配送时间为2小时。 DOU+ 通常有一个半小时的审核期。

因此,3小时可以为视频“标签”留出足够的时间,让商家推送更精准的用户。真正开播时,可以通过“外力(即DOU+)”快速获得第一波流量高峰,保证开播时的人气。建议多准备多个视频预热排水,如拍摄直播画面、配合DOU+外送等。

以本次畅销书为例,日均视频发布量<@4.6条,其中《玫瑰好物》日均视频发布量最多,日均视频发布量38 件。该视频由DOU+发布并支持,为其销售奠定了基础。

从卡斯数据的跟踪统计来看,在大多数情况下,直播间热度越高,用户停留时间越长,用户购买转化率越高。

最近,DOU+也开始支持直播间直接加热。没有合适视频素材的主播可以考虑直播结束后直接给直播间加热。这种加热方式的优点是风扇的转换更准确。

推荐二、核心是“货”,不仅要强调货的性价比,还要注重品质和品牌

首先,与快手相比,抖音用户的电商消费更成熟,也更挑剔抖音如何运营爆红,习惯于通过比价、看口碑来决定是否购买-嘴。因此,“低价”并不是唯一的诱因(引导用户冲动购买);

其次,与看淘宝直播相比,用户在抖音上看直播的动机不同。淘宝用户大部分来自买买买,是纯粹的购物用户; 抖音用户最初看直播的动机大多是娱乐动机,随机购买量很大。因此,产品的综合实力(如:品牌、质量、价格等)非常重要。

以“住瓜瓜”直播为例,“货”的选择和“货”上架的顺序大致分为引流产品、热门产品、热销产品、清仓产品。是否会定期上架引流产品,保持直播间的人气和人气,人气最高的时候会上架,会占用最多的时间讲解(包括介绍:产品价值、价格、研发背景、用户口碑等)来吸引用户。 “在路上”。

建议三、转化也要靠“人”:随着抖音上“购物迷”的发展,人建的重要性越来越突出

个性决定了用户是否有理由关注您或继续关注您。只有真正的“铁粉”或“购物粉”才能培养出来,依靠外部(如:社区、广告等)价值引流充当“自来水”,带来额外的观看流量。

需要强调的是,抖音上的外卖员设计,不仅要真正成为用户的眼睛(能够为用户挑选商品、讨价还价),还要让用户有一个收获抖音如何运营爆红:总有:总有切口可入,企业可以怎么抓住新风口呢?,也是斗鱼、快直播和电商直播平台最大的区别,包括:轻松收获、欢乐收获、同理心收获、学习收获等,让用户停留更久。

例如:艺人@江丽沙Lisa(陈浩铭的妻子),会在直播中分享她的家庭生活,爱用美好的事物,以及对生活和感受的态度,并愿意和粉丝打成一片,所以她可以赢得用户的信任。

再比如《盐男小官先生》,在直播卖货(如:牛排)的过程中,他不仅会卖牛排,还会讲解牛排的专业知识。详细介绍给大家,并通过直播的形式进行简单的说明。烹饪过程有一种“仪式感”,既能让有购买需求的用户快速决策,也能让没有购买需求的用户留在直播间获取知识,悄悄点击“关注” ,注意力就是转化。前提。

日前抖音如何运营爆红,有媒体称,618将成为抖音带货的转折点。之后,抖音将不再只是一个“渠道”,而是依托海量引擎的平台能力,成为一个独立的平台。”“承载平台”出现在用户的视野中。虽然从目前抖音直播的数据和主播的体量来看,实现这个目标并不容易抖音如何运营爆红:总有:总有切口可入,企业可以怎么抓住新风口呢?,但我们还是相信抖音的爆发力。

最后,也推荐想要入局直播带货的商家:在新流量平台做直播不是选项,而是必须的。游戏越晚,难度越大,奖金越少。现在的重点应该是如何达到更高的效率、更好的效果和最少的投资。

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