抖音直播开不了位置： 广州十三行，中国电商的“孤岛”正在豹变|邓晓萱
作者 |邓小轩
编辑 |张假假的
实体经济为何相互斗争？
中国第一家女装批发市场广州十三行连续多年发布电商直播“客户驱逐令”。但在反复的疫情之下，挡不住的是摊主上网的欲望。部分摊位率先入驻淘宝，十三行电商岛正在发生变化。
一方面，摆摊主动进军淘宝，另一方面，传统惯性依然强劲。事实上，在今天，以淘宝为代表的数字经济已经成为实体经济的重要组成部分。
古老的建筑，狭窄的街道，如果不是时不时传来满载的马车在水泥地上翻滚的声音，你很难将这里与中国时尚的源头相提并论。全国最大的服装批发市场。取得联系。
一揽子货物将从十三行街发往全国各地（来源：邓小轩）
这里是十三行——广州市荔湾区十三行路一条只有350米的街道，却有十多个服装批发市场，近万家大大小小的服装批发市场店铺抖音直播开不了位置： 广州十三行，中国电商的“孤岛”正在豹变|邓晓萱，这样的店面统称为摊位。
这条街以位于东南部的一栋48层高的新中国大厦为主，准确的说是新中国大厦4-10层。最新一季流行趋势，日韩欧美原版板材，从这里批发后流向全国各地。
十三行街在地图上的位置（来源：邓小轩）
这里曾经是中国电子商务的孤岛。 4年前的这个时候，虽然中国服装的线上渗透率已经达到了25.3%抖音个人等级号购买，但是十三行对线上非常排斥，他们的业务链还是传统的——作为一个市场群，主要对接第二、三批客户，然后销售给实体店和终端客户。
突如其来的疫情，让第二批和第三批无法进入第十三批。积压倒闭已成为无数十三行批发商的常态。
十三行的一群服装人不得不另谋出路。
只有线下批发，生存难以为继。部分销售渠道已转向线上。淘宝天猫、1688、淘宝直播等渠道逐渐成为十三行的新阵地；尤其是以直播为代表的淘宝直播电商，正逐渐成为十三行的新趋势。
在这里谋生的批发商老板曾丽娜，是十三行中“求变”的服装人的缩影。
疫情下的大转变：从拒绝到拥抱
“月租20万元的摊位现在用来存放杂物”
“美女有货，你有货吗？” 5月11日上午十点，曾丽娜站在摊位门口，焦急地询问每一位路人。五月是传统的服装旺季。春装卖完了，夏装上市了，但她今天还没有下单。以前人多的楼层，现在能跑的人太少了。
曾丽娜的摊位在新中国大厦9楼。摊位不到10平方米，摆满了各种欧式女装。这一层是欧式女装的基地。
新中国大厦9楼平面图，大小摊位近200个（图片来源：仁博杰物业）
新中国大厦，每一秒都弥漫着金钱的味道。在这里，单是摊位的租金就是每月20万元，也就是说，从早上8点30分开档以来，即使什么都不做，曾丽娜也损失了近2000元。
但她已经习惯了。去年比现在更难。
曾丽娜记得很清楚，去年这个时候，她已经准备了一个仓库，里面有近200万元的货物，准备做很多夏装，但是广州的突然反击却让新中国建筑关闭20天。当时她很着急，需要褪黑激素来短暂入睡。
2021年5月，广州疫情逆袭，新中国大厦关门抗疫（来源：十三行一号）
到了七八月份，准备推出秋冬服装的时候，全国疫情逆袭。十三家店没有倒闭，第二批来不了广州。摊位上没有人群。不仅行人受到影响抖音直播开不了位置，物流和配送也受到影响。
新中国大厦4楼ins风格的摊位，去年营业额同比下降50%以上。商户承受不了高昂的租金压力，联手要求市场降租；而今年一季度，更好的档口撑不过此时的倒闭，十三行档口后面倒闭的工厂也不在少数。一个月几十万的摊位，现在变成了雨伞的家。
2000年后倒闭的大店，如今变成了挂雨伞的地方（图片来源：邓小轩）
困境下，现金流一天天流失，要么沸腾，要么变。
有几个人先动了。从2021年8月开始媒易抖音号交易，曾丽娜和十三行的大部分服装人一样，每天都在思考如何增加销量，去库存。摆在她面前最直接，也最让她纠结的路，是已经被其他服装批发市场验证过的成功之路——做线上，做直播。
十三街有“招主播”的消息（来源：邓小璇）
但即使是小批发商的一次小小的“改革”尝试也会遭到很大的阻力。最先掀桌的是他以前的战友。
“只要我们做线上直播，我们就不买。”就在曾丽娜准备试水直播的时候，她收到了一个刺耳的消息，每年第二批货到她的摊位上拿50万小货，很抵制曾丽娜的直播。
曾丽娜能理解第二批的心情。第二批作为关系最密切的当事人，固执地认为网络直播和直播损害了自己的利益：
“一批直接卖给零售客户→零售客户低价拿衣服→第二批不能高价卖衣服→第二批大量积压库存→第二批不能在一批多量→拿货的价格变高了”
十三行产业链转型，映射：五环外
十三行的传统商业模式是依靠第二批将货物扩展到全国各地。第一批和第二批的利益是紧密相连的。这也是十三行不愿在线实施的主要原因。原因也让曾丽娜觉得尴尬。
2021年5月，新中国大厦，禁止直播和穿行（来源：十三行一号）
她没有看到的是，十三行早已与那行密不可分。距离十三行20公里的大源村，在村里开设了淘宝店和天猫店，将十三行的商品销往世界各地，成为中国第一个销售额突破100亿元的淘宝村。
所以在暴风雨中，也有例外要活得好。
街对面的欧洲版女装品牌 K.K 的所有者是一个染红头发的年轻人。这个摊位不仅没有因为疫情而倒闭，而是通过线上和直播的方式，把摊位搬到了租金更贵的地方。在自动扶梯区，新中国大厦旁的潘十三也有一个新摊位。
线下摆摊销量超9000万的轻奢少女风SHE U，因为2022年初阿里巴巴集团副总裁的来访，以及随之而来的线上营销曝光，火爆于各大服装微信群热火朝天——SHE U线上销售占比已达11%。
最骄傲的记录是开店第三个月就实现了月收入200万元以上。
“三个月赚了我去年全年的销量，教我怎么做”这样的信息数不胜数，而SHE U的90后经理小杰就在那个时候。经常@。
十三行的She U摊位（图片来源：邓小轩）
1688是阿里巴巴的内贸B2B平台。在圈内被称为“中国电子商务的源头托盘”。现在很多十三线商家入驻1688，直接在淘宝天猫、抖音、快手、小红书等平台向商家销售商品，包括线下服装店和零售商。
这相当于十三行摊位将过去的线下模式与第二批三批转移到线上。
在过去三年的疫情中，求生已成为压倒一切的理由。年轻的十三行集团将批发业务搬到了1688，率先实现了“上网”和“摸淘宝”。
另一方面，很多“保守派”选择了观望。
但对于曾丽娜来说，成堆的库存、高昂的房租、需要支付月薪的工厂和设计师团队，线上一定要做到。增加销量是最重要的。
自然而然，SHE U 和 K.K 成为她效仿的新目标。
在线查看：淘宝、直播、营销经理
“在线收入可以覆盖apM和十三行的劳动力和租金，还有少量盈余”
吃完一个馒头，钟婷开始化妆。 10:30开播，10:25左右一切准备就绪——调整装备，选择今天要穿的40个重点款式，最重要的是，我精力充沛，因为我要活1688平台直播6小时不间断。
钟婷曾经是十三行曾丽娜的妹妹，现在是apM（广州直播覆盖率比较高的服装批发市场）曾丽娜新店的经理，主要负责1688店内直播及店内日常运营。
2021年10月，曾丽娜在学习了K.K的运营方法后，在距离十三行6公里的广州服装直播基地apM时代国际租了一个100平米的摊位，用于自己的盘点和创意。不那么高的版本和销量不那么高的展示和销售，但不销售新产品，以免与第二批原创者的利益发生冲突。
apM，想成为广州的服装直播基地，很多十三家店都在这里摆摊
这里的租金比十三行要低很多。曾丽娜100平米的摊位月租不到8万元，仓库不到1万元。不止曾丽娜，十三行的很多大卖场都是这样的——新中国大厦，一楼的SARA，FENLA抖音直播开不了位置： 广州十三行，中国电商的“孤岛”正在豹变|邓晓萱，DT在apM都有自己的摊位。
apM的地摊招牌，很多品牌也是十三行地摊品牌（图片来源：邓小轩）
在这里，曾丽娜等十三行的摊主可以做十三行不能做的事情——直播：
首先，营业时间内的直播被十三行正式禁播；
第二，十三行档位太小，直播效果不好，会妨碍其他顾客拿货。
这里有两种直播模式并存：一种是店里的小姑娘，是1688的主播，钟婷就是这样一个角色；然而，几乎所有的apM店铺都向直播的主播团抛出橄榄枝，同时参观十三星、apM等批发市场——“欢迎直播”的标语比宣传板上的文字还要大。
apM一个店铺宣传板，主播可以预约就是主播可以预约（图片来源：邓小轩）
“每层楼都有直播，有的摊位80%以上的营业额都是直播带来的”，apM招商工作人员说，“都有直播平台，我理解他们都驻扎在这里。一个十三线商户，开业5个月销量破百万。”
直播中（来源：邓小轩）
以曾丽娜为代表的十三行集团，通过1688的直播和行走的直播，迈出了进入淘大的第一步。
Angie是曾丽娜店铺的常驻主播。和大多数主播一样，她选择了淘宝。
“淘宝省心，客户目的明确，我只需要带好货，不用花时间拍视频，连直播店铺首页和细节都不需要装饰”，后7小时淘宝直播，1万粉丝。安琪打开淘宝商家千牛，说：“在线人数非常多，同样的粉丝数，在社交电商上只有几十个人能看到。”
而曾丽娜本人也一直在逛1688店和抖音抖音直播开不了位置，因为这两个业务逻辑不同：
1688年入驻做B端生意，对接批发客户。虽然是我自己的生意，但我从来没有做过网上生意。开店有一个熟悉的过程； 抖音是C端终端客户。生意简单粗暴，通过每天发视频积累了一定的粉丝，但对这类客户的做法并不熟悉。
经过一个月的测试，在抖音和1688之间，曾丽娜果断选择了1688。“抖音直播的回报率在50%左右，1688不到15%。 曾丽娜非常重视回报率。 “退货需要成本，运费险需要成本。旺季过去了，库存又卖不出去，我们备货压力也很大。”
除此之外，抖音比1688运气好。“抖音是公域流量，广播好的时候能卖很多，但我也试过只卖几个广播不好的时候出块；1688是私域流量，以后会多买的。”曾丽娜希望店铺经营得更稳。
广州服装基地不同线上形态对比
这不是曾丽娜一个人的选择。 “在十三条线上，基本上有自己的设计师团队和后端生产线的大档都在1688和淘宝上。”她在广州做服装批发已经十多年了。 ，现在在淘宝和阿里巴巴都有大店的赵安，在1688年展示了几个十三行摊位。
1688年赵安展出两十三摊，营业额超300万（图片来源：邓小轩）
但确实，当摊位刚开始上线时，开店并不容易。以直播尝试为例。自1688年1月入选直播以来，粉丝已近2000人。
“大约90%的商家会直播，除此之外，还要设置人、做运营、想流量分配机制，每一个都需要用大脑去检验，”赵安说。
虽然开店很困难，但扎实有回报。
“钟婷在十三行卖了一个批发量不高的版本，然后小卖。发布了300多件，销量还在上升。”曾丽娜称赞钟婷。
这是一个新的开始。 “批发商通过直播打样后，就会陆续回来进货，一个正循环开始了。小红书也开始主动评价我们的衣服了，没想到还在C 面。”
曾丽娜粉丝不足2000人，销量最高的产品类似于拥有20万粉丝的宣游家族（制表师：邓小轩）
谈到营业额，曾丽娜并没有直接回答，“当然比不上大店月营业额四五百万，但能包人工和所有租金，而且还有小多余的。”
历经千辛万苦，曾丽娜尝到了网络的甜头，想在网络上吃到更多的红利。
一方面，她打开了淘宝。
“有十三个摊位的专区！” 5月份才开淘宝店的曾丽娜欣喜地发现卖家后台有一个测试窗口，里面的商户都在她身边。不如我们试试看？”曾丽娜给钟婷打了个电话，开始明白运营的想法。
另一方面，她开始聘请营销经理。
新华大厦营销业务经理招聘广告（图片来源：邓小轩）
“如果营销经理可以帮我扩大影响者网络，我可以将版本发送给他们进行合作，他们可以推广或直播。销量越多，希望就越多。”
十三行中，通过1688年“进淘宝”的曾丽娜并非特例。十三行有100多名1688成员。十三个挂档率先突破“电商孤岛”。 1688的成员中，年销售额5000万元的有十多个。
衣人的线上化看似一帆风顺，但这是真的吗？
变化之下，小步向前
“沙河某服装老板，调到运营，耗资200万”
“我可以关注你的直播间吗？一位顾客在apM上走进曾丽娜的档口，看到档口正在直播，准备拿出手机关注曾丽娜的直播，但曾丽娜拒绝了，”不。 ，要买就看摊位。”顾客听到这个回答，头也不回地离开了摊位。
曾丽娜几乎每天都要经历这种情况，“很矛盾吧？我们做直播，但不能告诉客户我们是直播。”曾丽娜叹了口气。一是防止潜在的实体客户被我抓到，由直播客户的直播间竞争；二是避免二三批因为自己的直播不买；三是线上线下价格难以控制。
不仅apM，三星街也开始到处出现直播平台（来源：邓小轩）
虽然曾丽娜规定钟婷的直播价格不得低于第二批规定的零售价；同时，她和直播主播约定，每件衣服不低于50元。但是，不同平台的实际交易价格实际上是难以管理和监管的。
直播价格难控是曾丽娜的另一大顾虑。
“几周前，我们第二批的一个拍了直播主直播间的截图，问我们，这件衣服是不是我们出的，为什么卖这么低的价格？”曾丽娜还清楚地记得那个时候。两组愤怒的声音。
“行走的主播要承担退货的风险，所以他们会秒处理退货的衣服，甚至低于我们给他们的价格，但这是二次销售，我们无法控制”，为了避免这种麻烦，曾丽娜从不谈网络直播。
除了价格难控，改造线上的十三位线摊主还在分享如何避免代运营的陷阱。
曾丽娜遇到了骗局。
时间回到2021年11月，自从曾丽娜apM改造开始后，经常有一小群人趁机过来聊天，夸大网上生意的难度。曾丽娜陷入了焦虑，生怕跟不上网络大军。
这时候，小伙子抛出了一个诱人的合作计划：可以成立一个10人的专业运营团队，帮助曾丽娜制作抖音短视频，细化网店管理，打造1000万元给她。销售承诺。
服务费可按季支付6.80,000加3%销售佣金，或一次性支付24.80,000可获得1年指导。曾丽娜总结说，她不会，而且操作人工的价格不止这个，我也跃跃欲试。
合同拟好了，曾丽娜突然想到K.K的老板把她介绍给了阿里的女装二小姐，发微信提问，正是这个问题，曾丽娜庆幸自己没有冲动.
小二提醒曾丽娜注意是否是骗局，“一开始我给你承诺一年的销售，过了一个季度你不开单他就继续要求你签第二季度的费用，因为你和他签的。是年度协议，不退费。”
小二把沙河和十三行被骗案告诉曾丽娜，“最多骗了近200万，网上不敢再做，也没钱做短期内”，小二唤醒曾丽娜，代运营公司出卖焦虑并从中获利，却困住了一群抓住最后一根稻草的顾客。
“那我们能怎么办？这就是现状。你以为我们这群摊主不想在网上做吗？大部分都在做”曾丽娜无奈地表达了这群人的痛苦。
“很多批次的老板都是7后0、80后，对网络没那么敏感，不能在网上做；有大量的二批客户是实体的，不敢做在线进行。”
痛苦是要走的路
二十八定律可以形象地描述十三行中处于转型阶段的服装人：20%的大摊子率先开始转型，80%的小摊子在观望.
这种现象在新中国大厦和13楼尤其如此。当13楼三楼及以上的摊主问是否愿意改造时，“不”已成为正常回答，但从1楼开始，沿街的大部分档口，人流量最大的档口已经上线了。
疫情元年，国内服装线上渗透率从2019年的25.3%提升至36.6%。到了疫情的第二年，十三行的一群衣人更加分裂，要不要在网上做甚至成为官方要纠正的问题。新中国大厦4-10楼楼下禁止直播营业时间，成为当时的官方说法。
今年，“包”不再是十三行一群衣着人的安慰剂。被现金流烧光的小摊子也忍不住，悄悄离开了。十三行街上，“房子是租的，你可以做”。直播间广告频频出现，上一个“电商岛”消失，强者恒强表现越来越突出，让1688迈出了“进淘宝”的第一步，做直播、清库存、洗牌在行业中国站稳脚跟，并不断扩大。
总的来说，十三行在“进淘宝”方面迈出了一小步。而十三行的这一小步，是整个服装行业的一大步——服装领域没有电商孤岛。
十三行与线上、淘宝的亲密接触背后，不是实体的抛弃，而是时代的潮流，疫情下实体经济与数字经济加速融合，国内大势所趋消费互联网和工业互联网。制作。服装市场从来就不是没有风雨的大海。行业不会被淘汰，但来不及躲过风暴的企业会。
其实十三行和淘宝都是实体经济。早在多年前，官方就曾公开表示，网店是实体经济的一部分。如今，以淘宝为代表的数字经济已经成为实体经济的重要组成部分。
*本文所有人物均为化名。
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